変圧器からの教訓: 産業流通をリセットして勝利する方法

破壊は加速している配布中。 流通業者は長年にわたり、仲介業者の排除、高まり続ける顧客の期待、電子商取引やオムニチャネルの競合他社からの圧力などの脅威に直面してきました。 その後、世界的なパンデミックと前例のないサプライチェーンの課題、労働力不足、地政学的な緊張、さらには金利の急激な上昇と不況の不安が襲いました。

業界全体は常に回復力を持っていますが、これらの課題やその他の課題により、その決意が真に試されています。 一部の流通業者は、収益の減少と利益率の縮小に直面して低迷している。 嵐を乗り越えて自分の立場を守り続けた人もいます。 そのうちの数社 (約 10 社に 1 社) は成長し、ROIC を約 30% 向上させ、収益を平均約 9% CAGR で増加させ、利益を約 5% ポイント増加させ、EBITDA マージンを約 7% ポイント増加させました。過去数年間（図表 1）。

これらの成績優秀者の共通点は何でしょうか? 私たちの調査によると、勝ち組のディストリビューターは単に優れているだけではなく、変革を遂げていることがわかりました。 彼らは戦略的な M&A を利用して規模の経済を構築し、人材を獲得し、新しい顧客や市場へのアクセスを獲得します。 彼らは常に顧客を重視し、利益を全体的に増やし、製品の品揃えを改善および拡大し、より付加価値の高いサービスとより良いデジタル体験を提供します。

この記事では、流通業界の長年にわたる課題と新たな課題を概観するだけでなく、一部の企業がどのようにして困難を克服したかについても説明します。

2019 年、当社は今後の流通業界の変革に関するレポートを発行し、OEM の仲介排除、顧客の期待の高まり、強力な新規参入者など、業界を破壊する傾向を概説しました。 その淘汰はまだ進行中だ。 それ以来、私たちの経験と最新の調査は、流通業界全体の成長と収益性に対する新旧の脅威の組み合わせを特定するのに役立ちました。

最近の景気後退において、流通全体は他の業界よりも好調に推移しましたが、今日の不安定な市場は、ほとんどのプレーヤー、特に多額の倉庫保管コストと配送コストを抱えているプレーヤーに新たな激しいプレッシャーを与えています。 救済は見当たりません。 一部のセクターの流通業者は現在、自社の成長とマージンの見通しについて懸念を公に示している。

専門家らは、景気後退の可能性や、景気後退が発生した場合の深さや期間について合意に達しておらず、また、短期から中期的に他にどのような経済的または地政学的なショックが現実化するかは誰にもわかりません。 しかし、米国連邦準備制度が少なくとも今後数四半期は金利を引き上げ続けると確信できます。 これにより多くの企業の業績が圧迫され、M&Aのレバレッジが低下するだろう。

今後数か月がどのような展開になるとしても、すべての流通業者は経済的不確実性に備え、競合他社が逃す可能性のある重要な機会を探す必要があります。

これまで以上に多くのメーカーが仲介業者を排除する方法を模索しているため、中抜きは加速し続けています。 新型コロナウイルス感染症（COVID-19）危機により、製造業者のデジタルおよび顧客直販機能への投資が急増し、中抜きのリスクがさらに高まった。 流通チャネルを持つサプライヤー100社以上を対象とした2022年のマッキンゼーの調査では、約70％が顧客直販に占める自社のシェアが今後5年間で上昇すると予想していると回答した。 80% 以上が、顧客に直接連絡し、顧客体験の主な推進力となることを期待して、顧客直接対応機能に多額の投資を行ったと報告しています。

100 社以上のサプライヤーを対象とした 2018 年のマッキンゼーの調査では、回答者は流通を通じたチャネルのシェアがほぼ 40% であると推定しました。 2022 年の調査では、推定シェアは 30% 近くとなっており、回答者は今後数年間でシェアがさらに低下すると予想しています (図表 2)。 この変化の規模は不透明ですが、サプライヤーが流通に占める自社のシェアは拡大するのではなく、減少すると予想していることは変わりありません。 おそらく、エンド顧客への直接チャネルとオンライン専用チャネルがこのシェアを獲得すると考えられます。 私たちの調査によると、自動車部品、包装、産業機器のメーカーは他の企業に比べて最終顧客への直接のリーチを拡大する可能性が高いが、全体的な傾向はほぼすべてのセクターで見られ、デジタルへの投資と機能が拡大するにつれてその傾向は加速しています。

顧客は引き続き販売代理店にさらなる期待を寄せています (図表 3)。 2018 年に、販売代理店がどのようにして最大の価値を提供しているかを尋ねたところ、上位 3 つの選択肢は製品の範囲、製品の入手可能性、顧客サービスでした。 しかし、2022 年には、顧客は付加価値サービスを配信プロバイダーに期待するトップ 3 の 1 つとしてランク付けし、2018 年の 8 位から順位を上げました。1 マッキンゼー配信サービスラインの 2018 年 (参加者 250 人) と 2022 年 6 月 (参加者 117 人) の顧客調査では、次のようになりました。専門家へのインタビューも。

製品の入手可能性、範囲、価格は依然として顧客の中心的な要件です。 しかし、真の付加価値サービスと機能 (プレハブ、コスト削減、顧客の問題点に対処する設計やその他のサービスなど) の相対的な重要性が大幅に高まっています。 この発展は特にエレクトロニクスなどのサブセクターで顕著です。 産業機器; 暖房、換気、空調 (HVAC) と配管。 業界関係者とのディスカッションでもこの点が確認されています。 ある幹部はこう述べています、「当社は、販売パートナーの既存のエンジニアリング能力や製品知識を拡張するイノベーションを期待しています。当社の販売パートナーは、予防保守や緊急修理の実施を支援してくれるでしょうか?これらは重要なことの一部です」時間が経てば経つほど、私たちにとってももっと有益です。」

購入者の期待における他の注目すべき変化としては、オンラインで取引を行う機能が挙げられます。これは、当社の最近の調査で 5 ランク上昇し、営業担当者との関係で取引ランキングが上昇しました。 顧客は、ターンキーサービスや製品に加えて、販売パートナーからのより簡単で便利な取引を求めています。 デジタル購入体験がよりシームレスになるにつれて、顧客の割合は今後も増加すると予想されます。

新しくて魅力的なマーケットプレイスが、その多くは顧客と流通業者の間で、セクターを超えてオンラインに出現しています。 彼らは徐々に顧客との関係を自分のものにするようになり、従来の流通をサプライチェーン内の利益率の低いリンクに追いやろうとしている。 たとえば、Amazon Business は 2015 年のサービス開始以来、収益を 200 億ドル以上に増加させましたが、依然として多くの長年の販売代理店からシェアを奪い続けています。 同社は現在 500 万を超える顧客にサービスを提供しており、IT、自動車部品、建設、医療用品などのサブセクターにわたって製品提供を拡大し続けています。 この拡大は今後も続く可能性が高く、私たちが調査したサプライヤーのほぼ 80% が、Amazon ビジネスを通じて販売することに前向きであると回答しました。

他の破壊者には、ホーム・デポのような大手小売業者が含まれます。ホーム・デポは、50万人の「オレンジ色の血の仲間」、数千の小売店、数百万のアプリユーザーとともに、独特のオムニチャネル市場開拓体験を生み出しています。 小売業者が流通に移行するにつれて、Vetcove や Hyphen などの他の新興デジタル ソリューションやアグリゲーターは、顧客が流通業者の商品や価格を比較できるように支援します。 イノベーターは資金を集めており、2021 年には約 25 億ドルのベンチャー キャピタルが B2B 産業分野に投資され、過去数年間で毎年 80% 増加しました。

要するに、かつてデジタル攻撃者からディストリビューターを守っていた技術的専門知識や営業担当者との関係という「堀」が枯渇しつつあるのだ。 先進的な販売代理店は戦略計画を見直し、新たな機能を獲得し、顧客に新しい製品や体験を提供するために、テクノロジーへの的を絞った投資を行っています。

逆風にもかかわらず、業界の変圧器はその瞬間を迎えました。 彼らは、より広範な顧客サービス、より規律あるマージン管理、および新規買収やパートナーシップの加速によって、これらの強力な傾向と不確実性に対応しています。 そして、テクノロジーを活用して業務と顧客エクスペリエンスを最適化しています。

一部のセクターは他のセクターよりも業績が良かった（図表 4）。 たとえば、建築製品や冷暖房空調設備、配管設備は、過去数年間の不動産市場全体の好調な勢いの恩恵を受けました。 しかし、これらの分野のすべての企業が自らを変革したわけではありません。勝者は、慎重な計画、厳密な実行、戦略的な M&A によって市場の追い風に乗りました。 ここでは、トランスフォーマーが競合他社に先んじてどのように前進しているかを説明します。

トランスフォーマーは M&A を巧みに活用してシェアと能力を獲得し、魅力的な新市場に参入します。 現在、流通の平均取引規模は 5 年前の 2 倍近くになっています。2このトピックの詳細については、マッキンゼー、2022 年 3 月 21 日の「プログラマティック M&A: 新たな常態での勝利」を参照してください。ローカル、戦術的、戦略的な取引は、時間の経過とともにより多くの価値を生み出す傾向があります。 調査によると、中核的な成長エンジンとして M&A を活用している企業はより速く成長し、より多くの TSR を実現します。3Paul Daume、Tobias Lundberg、Anika Montag、Jeff Rudnicki、「大規模 M&A 取引の裏返し」、マッキンゼー、2022 年 3 月 25 日。流通部門は全体の2倍のM&A取引を行った。

たとえば、Builders FirstSource は過去 5 年間で業績を変革し、平均的な他社の 4 倍以上の ROIC を達成しました。 戦略的な M&A (BMC Stock Holdings との合併を含む)、利益率向上への重点的な注力、業界をリードする有機的成長により、同社は建築製品分野の変革者としての地位を確立しました。 業績を上回りつつある「トランスフォーマーに近い企業」であるワツコは、過去5年間に6件の戦略的取引を完了し、小規模な個人販売会社とその収益を実勢評価より大幅に割り引いて買収した。 これらの動きは、同社が強力な価値複合戦略を実行するのに役立ちました。 構造的に魅力的な企業価値対収益倍率により、同社は戦略的に取引を行うことができ、2017 年以来 ROIC を 12 パーセントポイント向上させることができました。

一般に、トランスフォーマーやトップパフォーマーは、流通においては規模が常に重要であることを理解しているため、時間をかけて体系的にプログラマティック M&A の能力を構築します。

製品の深さ、幅の広さ、入手しやすさは、今後もほとんどの顧客にとって差別化要因であり、最大の購入要素となるでしょう。 変圧器は、一般的な競合他社よりも平均 20% 多い製品カテゴリと幅広い SKU の品揃えを提供しており、多くの変圧器は時間の経過とともに新しいセグメントや製品提供にアクセスしています。 優良企業は品揃えを拡大するだけでなく、顧客の要件を満たし、収益性の高い成長を最適化するために品揃えを強化します。

たとえば、配管サプライヤーであるファーガソン エンタープライズは、品揃えとサービスの提供を拡大することを戦略的緊急課題としました。 過去 5 年間で、同社は提供する製品を約 100 万から 350 万以上に拡大しました。 また、プライベートブランド事業にも多額の投資を行っており、その売上高は2018年の総売上高の6.6％から2021年には8.6％以上に拡大した。最近発売されたDurastar（同社のHVAC製品群）を含め、ファーガソンは成長する品揃えを活用している。構成と戦略的な製品ポートフォリオを強化することで、2018 年から ROIC を 30% 拡大し、2022 年には 2 桁の EBITDA マージン 10.7% を達成します。

ますます多様化する顧客のニーズに応えるために、変圧器は、サプライ チェーン ソリューションや設置、メンテナンス、計画、テスト サービスなどの新しい追加サービスに投資する必要があることも理解しています。 トランスフォーマーは通常、より広範なピア グループよりも多くの付加価値サービスを提供します。 これにより、変圧器のマージンが増加し、顧客にとっての「粘着性」が高まるため、収益性の高い成長が促進されます。

住宅産業にサービスを提供する UFP Industries は、顧客に製品以上のものを提供することで利益を上げる道を見つけました。過去数年にわたり、建設、設計、プロジェクト管理、設置、建設、建設などの幅広いサービスの開発に投資してきました。そしてフレーミング。 UFP の主要な競争上の利点には、エンジニアリングおよび設計能力に加えて、製品のターンキー パッケージを提供できる能力が含まれています。 過去 5 年間、収益の伸びは年間 30% を超えています。 2018 年以降、ROIC は 270% 上昇し、EBITDA マージンは 3.8% ポイント上昇しました。

2022 年に調査した顧客の 3 分の 1 近くが、デジタルのみの購入プラットフォームを好み、この傾向は今後 5 年間で成長し続けると考えていると回答しました。 サプライヤーの同様の割合は、ディストリビューターはデジタル機能を向上させることでより良いチャネルパートナーになれると述べています。 トランスフォーマーはこの必然性を理解しています。 多くの人が過去数年間、より魅力的なオムニチャネル顧客エクスペリエンスの構築に費やしてきました。 時には、自分自身を混乱させることさえあります。 これらの企業はデジタル イノベーションを利用して、サプライ チェーンやオペレーションなどの他のビジネス分野でも効率を高めています。 たとえば、最近変圧器となった産業用およびメンテナンス、修理、運用 (MRO) サプライヤーである Global Industrial 社は、過去 5 年間で ROIC の 60% 向上を達成しました。 Global は、デジタル対応のアプローチを採用し、販売関係と製品知識の中核となる価値提案を利用して、デジタル手段を通じてエンドツーエンドの顧客の購入、サービス、配送エクスペリエンスを再定義しました。

Global Industrial は、パーソナライズされた商取引という顧客中心の戦略に依存しています。 同社は、資金と人材を満載したアマゾンやその他の急速に変化する破壊者と競争するには、細分化された MRO 分野でより良い地位を築く必要があることを理解していました。 デジタル プラットフォームを通じて取得したデータは、顧客の好みや要件についての洞察をもたらし、それが Global の顧客ロイヤルティの構築に役立ちます。 現在、グローバルの取引のほとんどは電子注文を通じて行われており、これにより同社のEBITDAマージンが2.5パーセントポイント増加しました。

トランスフォーマーはEBITDAマージンの伸びを享受しており、業界平均の2.6倍、後発企業の8倍以上となっています。 性能の上限は低下しており、変圧器とその他の変圧器との格差は2019年以降急激に拡大している。変圧器の平均EBITDAマージンは3.1％から9.6％と3倍以上に増加している一方、業界全体は6.4％から8.9％に上昇している。期間。 トランスフォーマーはまた、販管費効率（株式収益としての販管費）を 1.4 パーセント改善し、粗利益を 5 パーセント拡大し、業界平均を 60 パーセント上回りました。

たとえば、建築製品用変圧器の BlueLinx は、2021 年に過去最高の粗利益、調整後 EBITDA、および 1 株当たり利益を達成しました。主に製品構成を利益率の高いカテゴリーと付加価値サービス。 同社は木材商品の追い風の恩恵を受けましたが、収益性の高い成長を戦略の第一目標とし、迅速に行動するリーダーシップチームを含むパフォーマンス重視の文化への取り組みを強調しました。 BlueLinx は、売上に占める販管費の割合を 25% 削減しました。これは、過去 3 年間で業界のすべての同業者 (他の変圧器を含む) の中で最も大きな販管費効率の改善の 1 つです。

トランスフォーマーは、規模だけでは不十分であることを理解しています。収益性の高い成長こそがパフォーマンスの真の尺度です。 長期的な最善の策は、成長とマージンを上回るパフォーマンスを結び付ける商業および運営能力への投資です。

どのような変革の取り組みにおいても、パフォーマンスを大幅に向上させることは難しく、変化への絶え間ない取り組みが必要です。 ほぼすべての組織が変革を望んでおり、その準備ができている組織もありますが、成功するのはほんの一握りです。 変革の約束を実現することに成功した多くの企業を研究し、支援する中で、私たちは成功の確率を高めるのに役立つ 5 つの実践方法を特定しました。

業界で最も強力な企業であっても、困難な時代は引き続き気概を試されるだろう。不確実な経済と業界特有の破壊的な傾向は、従来通りのビジネスでは現状を維持する可能性が低く、ましてや変革的な業績を達成する可能性が低いことを意味している。 幸いなことに、非常に予測不可能な市場においても収益性の高い成長が可能であることを示した企業が数社あります。企業は、戦略的な無機的成長に重点を置く、企業自身を変革することで、将来にわたって競合他社との差別化を図ることができます。 サービス、品揃え、デジタル運用に対する顧客の要件を満たす。 そしてマージンを慎重に管理します。 今後 5 年間で業界を変革する企業となるのはどの企業でしょうか? 時間だけが教えてくれます。

アレックス・アブデルノアそしてブランドン・ヘリフォードマッキンゼーのアトランタオフィスのパートナーであり、ブルック・ダニエルズニューヨークオフィスのパートナーです。ロブ・マッカーシーボストンオフィスの上級知識専門家であり、ケビン・サックスデンバーオフィスのシニアパートナーです。

著者らは、この記事への貢献について、Dian Anggrani、Eric Bykowsky、Sameer Shah、Artem Sviridov に感謝の意を表します。